架電パートナーマニュアル

押さえるべきマインド

• アポが取れる ＝ 「課題感を自覚させられた」ということ。商品を売るのではなく、課題に気づかせる
• 営業は「悪いこと」ではなく「価値のある情報提供」。お客様のデメリットは「時間」だけ
• 押しの営業が大前提。引きの営業ではアポは取れない。ただし口調は優しく、トーンも高く
• お客様の言葉を鵜呑みにしない。断ることしか頭にない相手に対し、別角度でアプローチし続ける
• 断り文句の裏に「本音」がある。「忙しい」「必要ない」の裏には別の理由が隠れている
• アポは「入る入らない」ではなく「入れる入れない」。行くことはこちらで決める
• 1本目で成果が出ることは稀。後追い・再架電で成果が出るケースが非常に多い

最低限答えられるようにすること

• どんなサービスか（一言で）
• 誰向けのサービスか
• 他社との違い（強み）
• 実績の数字
• 費用の概要

架電前チェックリスト

• 営業管理シートを開いているか
• サービス内容・実績を把握したか
• スクリプトを手元に置いたか
• 今日の目標数を確認したか
• 日程調整URLを準備したか
• 声・体の準備はできたか（声出し・口角上げ・立って話す）

架電中の手元必需品

• 営業管理シート
• スクリプト
• 日程調整URL
• メモ帳（断り理由・温度感を即記録）
• クライアントHP（質問されたときの参照用）

推奨架電時間帯

つかみの具体例

ヒアリングの質問パターン

声・話し方のポイント

• 相手より0.8倍のスピードで話す（ゆっくりめ）
• 明るさ × 落ち着きのトーン。テンション高すぎも低すぎもNG
• 語尾まで言い切る（「〜だと思います」ではなく「〜です」）
• クッション言葉を使う（「恐れ入りますが」「差し支えなければ」）
• 相手に被せず話す。沈黙を恐れず余白を残す

受付突破テクニック

• 一言目は短く、要件は曖昧に残す ── OK:「○○の件でお電話してるんですが」 NG: 長々と説明
• 取引先っぽい言い回し ── 「先日お送りした資料の件で」「○○様の件で」
• 名前不明時は役職・担当業務で指名 ── 「人事のご責任者様は？」「営業の責任者の方を」
• 社内者っぽい語尾 ── 「○○様、今お手すきかわかりますか？」が「いらっしゃいますか？」より効果的
• 再架電の伏線を必ず残す ── 担当者の名前を聞けたら次回の突破率が格段に上がる
• 不在時 ── 担当者名と戻り時間を必ず確認。「お名前だけ伺ってもよろしいですか？」

パターン別の対応法

断りパターン別 完全切り返し集

7つのオファーパターン

1 不審（お前誰だ）

「怪しくない」ことを証明する。業界・取引先・地域の繋がりを提示し、受付が判断できない状態を作る。

• 「○○業界の企業様を中心にご支援しておりまして」
• 「御社と同じ業界で○社様にもご利用いただいておりまして」

2 不要（いらない）

「自分には関係ない」を「関係あるかも」に変える。業界上位10社中○社に採用、という表現が効く。

• 課題を仮説ベースで具体的に提示して「それ、うちもだ」と思わせる

3 不適（うちには合わない）

同業種・同規模の成功事例で証明する。ビフォーアフターの数字が最も効果的。

• 「御社と同規模の○○様では初月で○件の商談を獲得」

4 不急（今じゃない）

「今すぐ」じゃなくてもいいと伝えつつ、情報収集のメリットを訴求。

• 「来期の見直しタイミングに向けて、情報だけでも」
• 「今すぐどうこうではなく、比較材料としてお持ちいただければ」

状況別フレーズ集

会話を続かせる技術

• 小さなYESを積み重ねる ── 確認質問で小さな同意を積み上げてから本題へ
• オウム返し ── 相手の言葉を繰り返してから話を展開する
• 沈黙を恐れない ── 余白があると相手が話し始める
• 共感ワード ── 「なるほど」「確かに」「そうですよね」を自然に挟む
• 第三者法 ── 「実は○○で悩んでる方って結構いるんですよ」で自分ゴト化させる
• オープンループ ── 中身を見せず結果だけ提示。「続きを知りたい」状態を作る
• 二者択一 ── 「会うか会わないか」ではなく「火曜か木曜か」で聞く