架電の基本

Part 1

テレアポの心構え

テレアポの3大前提

1. 声のトーン・スピード・言葉遣いだけが印象のすべて
2. 相手は「知らない番号＝警戒」のマイナス印象からスタート
3. テレアポは「興味」ではなく「関心」を作る作業。「自分たちに関係ありそう」と思わせることに集中する

押さえるべきマインド

アポが取れる＝「課題感を自覚させられた」ということ。商品を売るのではなく、課題に気づかせる
営業は「悪いこと」ではなく「価値のある情報提供」。お客様のデメリットは「時間」だけ
押しの営業が大前提。引きの営業ではアポは取れない。ただし口調は優しく、トーンも高く
お客様の言葉を鵜呑みにしない。断ることしか頭にない相手に対し、別角度でアプローチし続ける
断り文句の裏に「本音」がある。「忙しい」「必要ない」の裏には別の理由が隠れている
アポは「入る入らない」ではなく「入れる入れない」。行くことはこちらで決める
1本目で成果が出ることは稀。後追い・再架電で成果が出るケースが非常に多い

成果を出す人の共通点

断られても1分話し続けられる
断りの裏にある本音を探る
数字を毎日記録している
スクリプトに縛られず話を変えられる
うまくいったトークをその場でメモする

成果が出ない人の共通点

断られてすぐ切る
スクリプトを棒読みする
一方的に話しすぎる
架電の記録をつけない
受付で諦める

優先度の順番

1位: お客様からクレームにならない対応
2位: 取引先（クライアント）からクレームにならない対応
3位: アポ率最大化

この順番を間違えないこと。成果を焦るあまり強引になるのはNG。

Part 2

事前準備

架電は準備が8割。架電前に何をするかで成果が変わります。

最低限答えられるようにすること

どんなサービスか（一言で）
誰向けのサービスか
他社との違い（強み）
実績の数字
費用の概要

架電前チェックリスト

営業管理シートを開いているか
サービス内容・実績を把握したか
スクリプトを手元に置いたか
今日の目標数を確認したか
日程調整URLを準備したか
声・体の準備はできたか（声出し・口角上げ・立って話す）

メンタル準備

架電前に声を出して体を温める。口角を上げるとトーンが明るくなる。立って話すと声に張りが出る。最初の3〜5本はウォームアップと割り切る。

架電中の手元必需品

営業管理シート
スクリプト
日程調整URL
メモ帳（断り理由・温度感を即記録）
クライアントHP（質問されたときの参照用）

推奨架電時間帯

時間帯	つながりやすさ	備考
9:00 - 11:30	最もつながりやすい	午前中が架電のゴールデンタイム
13:00 - 14:00	つながりやすい	昼休み直後、席にいる率が高い
14:00 - 17:00	普通	会議が入りやすい時間帯
月曜午前・金曜夕方	避ける	週始め/週末で忙しく断られやすい

Part 3

架電の基本フロー

1

架電・受付突破

代表電話にかけ、担当者（決裁者）につないでもらう。営業っぽさを出さず、取引先のような自然なトーンで。詳しくはPart4で解説。

2

挨拶・つかみ（15秒以内）

つかみの3要素: (1)誰か（社名・名前） (2)何の用件か（一言） (3)フック（相手が聴く理由）。一言目は15秒以内に収める。

3

ヒアリング

良いテレアポは「聴く割合が多い」。オープン質問で相手に話してもらい、課題を引き出す。

4

提案・オファー

ヒアリングで得た課題に対してサービスがどう解決するかを簡潔に。事例・数字で説得力を出す。

5

断り対応・切り返し

断りが来てからがスタート。断られてから1分話せたら勝ち。共感→切り返し→再オファーの流れ。

6

アポ獲得・日程確定

日程は2択で提示。「会うか会わないか」ではなく「火曜か木曜か」で聞く。獲得後は即日程URL送付→即上長報告→シート記録。

7

記録

会社名・担当者名・役職・架電結果・断り理由詳細・温度感・次回アプローチ可否を記録。うまくいったトークも一言メモ。

つかみの具体例

OK例

「○○株式会社の○○と申します。突然のお電話で失礼します。御社のような企業様の新規商談を完全成果報酬でご支援している会社でして、30秒だけよろしいですか？」

ヒアリングの質問パターン

タイプ	質問例
現状把握型	「現在、新規の商談はどのように獲得されていますか？」
課題引き出し型	「特に課題に感じていらっしゃることはありますか？」
ニーズ確認型	「新規商談をもっと増やせるとしたら、どの部分から手をつけたいですか？」
締め型	「一度30分だけでも詳しくお話しさせていただけませんか？」

声・話し方のポイント

相手より0.8倍のスピードで話す（ゆっくりめ）
明るさ × 落ち着きのトーン。テンション高すぎも低すぎもNG
語尾まで言い切る（「〜だと思います」ではなく「〜です」）
クッション言葉を使う（「恐れ入りますが」「差し支えなければ」）
相手に被せず話す。沈黙を恐れず余白を残す

Part 4

受付突破の技術

文言よりも「態度（スタンス）」が9割。取引先感の余裕と丁寧さがすべて。

受付突破の2大原則

1. 内容より話す雰囲気が9割。「焦ってる・詰め込みすぎ・丁寧すぎ」が営業感の原因
2. なるべく少ない文字数で話す。文字数少ない＝取引先感、多い＝営業感

受付突破テクニック

一言目は短く、要件は曖昧に残す ── OK:「○○の件でお電話してるんですが」 NG: 長々と説明
取引先っぽい言い回し ── 「先日お送りした資料の件で」「○○様の件で」
名前不明時は役職・担当業務で指名 ── 「人事のご責任者様は？」「営業の責任者の方を」
社内者っぽい語尾 ── 「○○様、今お手すきかわかりますか？」が「いらっしゃいますか？」より効果的
再架電の伏線を必ず残す ── 担当者の名前を聞けたら次回の突破率が格段に上がる
不在時 ── 担当者名と戻り時間を必ず確認。「お名前だけ伺ってもよろしいですか？」

理想の受付突破トーク

「○○の件なのですが、○○様って今お手すきですかね？」

パターン別の対応法

受付の反応	対応
「どのようなご用件ですか？」	用件の輪郭だけ伝えて担当につなぐよう誘導。詳しく説明しすぎない
「担当者に確認します」	保留中は何も話さず待つ。繋がる可能性が高いパターン
「必要ないです」	受付が判断しているケース。「責任者の方に一度だけお繋ぎいただけますか」
「メールで送って」	「送る前に少しだけ状況をお伺いしてもよろしいでしょうか」
「不在です」	担当者名と戻り時間を必ず確認して次回につなげる

受付突破NG集

・長々とサービス説明をする
・「営業のお電話なんですけど」と自ら名乗る
・丁寧すぎる敬語（かえって営業感が出る）
・すぐ電話を切る（担当者名を聞かずに終了）
・焦って早口になる

Part 5

断り対応・切り返し集

断りが来てからがスタート。断られてから1分話せたら勝ち。

切り返しの大原則

1. 必ず共感を入れてから切り返す（「そうですよね」「多くの方も最初はそうおっしゃいます」）
2. 「聴くだけOK・判断はお任せ」でハードルを下げる
3. 「言い負かす」のではなく「納得させる」。相手が「自分で決めた」と思える語り方
4. 断りから次の展開につなげる。感じのよい営業で記憶に残す

断りパターン別完全切り返し集

断り文句	切り返し例
「興味ありません」	「そうですよね、多くの方も最初はそうおっしゃるんですよね。ただ、聴いてみたら『うちにも関係あった』と感じていただく方が多くて。30秒だけ補足させてもらってもいいですか？」
「今は忙しい」	布石チャンス。「来月あたりはいかがでしょうか？一度だけでもお耳拝借できれば」
「他社で間に合ってる」	「今のサービスに改善したい部分ってありますか？」「更新タイミングはいつ頃？比較の1社として」
「必要ないです」	「○○業界の企業様に特にお役立ていただけるサービスでして、一点だけ補足させてもらってもいいですか？」
「予算がない」	「初期費用・月額費用なしで、成果が出た分だけのご請求なのでリスクはゼロなんです」
「社内で検討します」	「いつ頃ご確認いただけそうでしょうか？」期限を設定。「ご連絡お待ちします」で終わると消える
「メールで送って」	「送る前に少しだけ確認させてください」。どうしてもメールなら確認期限を決める

断りにもチャンスがある

・「他社使ってる」＝競合比較を促進するチャンス
・「予算がない」＝無料の情報提供としてアプローチ
・「今じゃない」＝次回の布石を打てる。再架電のきっかけ

Part 6

アポに繋げるオファー術

自分なりのオファーパターンを最低5つ用意しておくこと。

7つのオファーパターン

パターン	トーク例	使いどころ
聴くだけ型	「お話だけでも結構です」	最もハードルが低い
判断保留型	「話を聴いてから判断していただければ」	プレッシャーを外す
比較検討型	「比較の1社としてご検討いただければ」	競合がいる相手に
実績訴求型	「同じ業界で初月○件の実績があります」	数字で刺す
自信アピール型	「御社には特にフィットすると思います」	熱量で動かす
時間制限型	「30分だけ」「1分だけ」	忙しい相手に
次回タイミング型	「来期の見直しに向けて情報だけでも」	今NGでも将来に繋げる

オファーの大原則

・「無料」は最低2回言う。「損するかも」の不安を除去する
・「お願いベース」ではなく「提案ベース」。自信と誠意を見せる
・ベネフィット × 安心感のセットで伝える
・主導権を相手に預ける。「自分で決めた感」がドタキャン防止にもなる
・感情を込める。営業が本気だと伝わると聴いてもらいやすい

Part 7

「4つの不」を順番に解消する

相手が断る理由は4段階。順番に解消していくことがアポ獲得の近道。

1 不審（お前誰だ）

「怪しくない」ことを証明する。業界・取引先・地域の繋がりを提示し、受付が判断できない状態を作る。

「○○業界の企業様を中心にご支援しておりまして」
「御社と同じ業界で○社様にもご利用いただいておりまして」

2 不要（いらない）

「自分には関係ない」を「関係あるかも」に変える。業界上位10社中○社に採用、という表現が効く。

課題を仮説ベースで具体的に提示して「それ、うちもだ」と思わせる

3 不適（うちには合わない）

同業種・同規模の成功事例で証明する。ビフォーアフターの数字が最も効果的。

「御社と同規模の○○様では初月で○件の商談を獲得」

4 不急（今じゃない）

「今すぐ」じゃなくてもいいと伝えつつ、情報収集のメリットを訴求。

「来期の見直しタイミングに向けて、情報だけでも」
「今すぐどうこうではなく、比較材料としてお持ちいただければ」

Part 8

状況別トーク実例集

ワードを暗記するのではなく、ニュアンスと使いどころを掴むこと。

状況別フレーズ集

状況	使えるフレーズ
電話切られそう	「30秒だけよろしいですか」「1点だけ補足させてください」
決裁者に未到達	「責任者の方にお繋ぎいただくことは可能でしょうか」
迷っている	「聴いてから判断でも全然大丈夫です」「情報収集の一環として」
実績を伝える	「同じ業界で初月○件の実績がございます」
他社利用中	「比較の1社として。併用いただいている企業様も多いです」
日程打診	「来週の火曜と木曜でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
温度感が低い	「今すぐどうこうではなく、情報だけでもお持ちいただければ」
料金を聞かれた	「プランが複数あり、次回資料を元にご説明させてください」

会話を続かせる技術

小さなYESを積み重ねる ── 確認質問で小さな同意を積み上げてから本題へ
オウム返し ── 相手の言葉を繰り返してから話を展開する
沈黙を恐れない ── 余白があると相手が話し始める
共感ワード ── 「なるほど」「確かに」「そうですよね」を自然に挟む
第三者法 ── 「実は○○で悩んでる方って結構いるんですよ」で自分ゴト化させる
オープンループ ── 中身を見せず結果だけ提示。「続きを知りたい」状態を作る
二者択一 ── 「会うか会わないか」ではなく「火曜か木曜か」で聞く

Part 9

よくある失敗パターン

トーク系

商品説明ばかりで相手に話させない
断られてすぐ引いてしまう
ヒアリングなしでいきなり提案する
相手の意見を否定する
声のトーンが暗い・元気がない
スクリプトの棒読み
説明しすぎて「会わなくてもいい」と思わせる

受付・クロージング系

受付で営業感が強すぎる
担当者名を聞かずにすぐ切る
ゴール不明のまま話し続ける
クロージングをかけずに終わる
アポ獲得後の報告が遅い
日程URL送り忘れ
成功トークを記録しない

絶対に自分から電話を切らない

最後まで喋りきること。断られても共感→切り返し→再オファーで1分粘る。ただし相手が高圧的・明確に怒っている場合は即座に丁寧に謝罪して終了。口論は絶対NG。

Part 10

型を体に染み込ませる

1

型を完コピする

まずはスクリプト通りに話す。自己流を入れない。型をそのまま再現できるようになることが最初のゴール。

2

うまくいったトークを記録する

アポが取れた時、反応が良かった時のトークを一言でもメモ。成功の再現性を高める。

3

失敗パターンを分類する

「受付で止まった」「担当者に繋がったが断られた」「アポ直前で引かれた」など分類し、各パターンに対策を用意。

4

週次振り返りで改善点を1つ決める

毎週1つだけ改善テーマを決めて翌週に実行。一度に多くを変えようとしない。

毎朝ルーティン

1. このマニュアルを1セクション読む
2. 昨日の数字を確認する
3. 今日の目標を確認する
4. 未対応の再架電リストを確認する
5. 声出し・ウォームアップ